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Hector Stezano Taller de neuroventas Cámara de comercio Málaga.

Taller impartido por Hector Stezano.

Hemos hablado en el Networking post evento y me ha parecido un gran profesional con mucho por delante. Me ha sorprendido sus formaciones con Jurgen Klaric y Tony Robbins entre otras. Siempre es un placer tratar con otros coachs profesionales comprometidos con su crecimiento. Un ejemplo a seguir. Gracias Crack!!! Sigue así, te quiero ver en ese lugar que piensas hahaha!!!

StezanoConsulting WEB
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Estos son mis apuntes sobre la formación:

DISMINUIR

RIESGO, ESFUERZO, ENERGÍA

AUMENTAR

AUMENTAR EL PLACER

Al cerebro le gusta comprar. Un buen ejemplo es amazon, toca los factores anteriormente mencionados y su precio no es el más barato.

Formula de la venta

Vender Idea + Negociar = Venta

Factores clave

Marca Personal

Mentalidad

Especialista experto del producto

Prospección y segmentación

Comunicación orientada a ventas.

Fases de la venta

Presentación

Fase de inteligencia.

Fase de recopilación de información.

Después todo los argumentos tienen más precisión.

Argumentación

Cierre

EMOCIONES

Miedo, tristeza, ira. Son las que más llamada a la acción tienen. (Ejemplo de partido políticos que juega con la ira y tiene promoción gratis solo por el nivel de interacciones).

Rechazo/asco

Sorpresa (Neutra)

Alegría

PIRÁMIDE DE MASLOW

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¿Qué necesidades satisface nuestro producto?

Concepto taladrado, ya hay algunas teorías que no lo refutan pero ofrecen alternativas y enfoques muy interidantes.

Neurotransmisores.

NORADRENALINA: Neurotransmisor de la atención.

DOPAMINA: Centro de recompensa. Es fundamental despertar la dopamina en tus relaciones y en tus relaciones de venta. Si el producto es bueno es como echarle salsa al taco.

ENDORFINA: Cuando se soluciona un problema se segrega endorfina. También al tomar buenas decisiones.

SEROTONINA: Es la hormona que se segrega cuando estamos teniendo emociones

ACETILCOLINA: El momento en que te sientes bien porque llegas a un punto de información adecuada o nuevos pensamientos. Es el momento adecuado para recibir una información y eso sienta muy bien. El cerebro nos recompensa con acetilcolina.

El cerebro triuno

175mseg Reptil

375mseg Limbico

Experimento, resultados. La razón se entera de media unos 4 y 7 segundos tarde del estímulo y de la reacción realizada.

Genial, tremenda píldora de información.

Hemisferios cerebrales.

Importante para la relación. Saber con quien estamos y como ejecuta.

  • El 90% de las decisiones son no conscientes y se deciden haste 4 y 7 segundos antes.
  • El poder de las metáforas. El subconscieente no diferencia entre una experiencia real o fantaseada. EJEMPLO DE FÁBREGAS CON EL PENALTI.
  • El cliente no busca el producto, busca los beneficios que le genera. El beneficio del beneficio. Compramos lo que el producto hace por nosotros.
Video, vendeme este boli.

¿Quiénes son tus clientes?

Hay que segmentar y prospectar para comunicarnos mejor. Tenemos que tener en cuenta que las necesidades de los diferentes clientes son diferentes.

A B C

Mismo catálogo diferentes clientes.

¿Cuales son los factores de rendimiento para hacer la clasificación?

Sacado de
https://stezanoconsulting.com/

La teoría dice que si eres capaz de tocar 3 o más botones estás facilitando mucho la decisión de compra.

SESGOS PSICOLÓGICOS.

Ejemplo blanco. Que Beben las vacas?

Teoría de las perspectivas.

El efecto anclaje.

Accesibilidad de pensamiento. Sesgo de disponibilidad. Usar autoridad.

Aversión a la pérdida.

Riesgo de perder = 2X Beneficio de ganar.

Efecto arrastre o BandWagon.

Urgencia.

Si vemos beneficios compramos siempre.

VALOR PERCIBIDO.

Vendedor de empanadas.

Alex Frago

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